在我的PPT幻燈片課程中，強(qiáng)調(diào)成功PPT應(yīng)用一定要遵循三個(gè)原則，即成功PPT三原則，其中的第二個(gè)原則是結(jié)構(gòu)化，結(jié)構(gòu)化要求PPT無論從內(nèi)容還是表現(xiàn)形式或是呈現(xiàn)過程方面，都要極力做到非常符合邏輯、流暢自如。前幾天與一位朋友交流，談及他剛做過的一次產(chǎn)品推介，聽眾反映不清楚，分析其90％的原因即可能與結(jié)構(gòu)化沒做好有關(guān)。在內(nèi)容結(jié)構(gòu)化的若干方法中，凡是涉及到產(chǎn)品服務(wù)介紹的，最好用FAB法，下面的三張PPT圖片即是PAB法的基本體現(xiàn)。

　　正好遇到一篇介紹PPT在創(chuàng)業(yè)營銷過程中的作用，就一并發(fā)給大家。

用PPT鎖定客戶

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　　歷經(jīng)7年創(chuàng)業(yè)、經(jīng)歷了數(shù)百次的客戶拜訪之后，史帝文森的銷售技能日臻完美、不斷向銷售藝術(shù)的頂峰逼近。

　　如果客戶希望了解產(chǎn)品，他就用PPT進(jìn)行展示；

　　如果客戶有問題，他就給予一一解答；

　　如果客戶對他的產(chǎn)品有異議，他就提供研究數(shù)據(jù)證明打消客戶的疑慮。

　　總之，他和他的團(tuán)隊(duì)擁有超過550個(gè)客戶，并隨時(shí)準(zhǔn)備處理客戶的任何問題和要求。

　　然而，當(dāng)初的史帝文森并非如此得心應(yīng)手。

　　第一次見客戶的時(shí)候，他既沒有使用PPT做演示，也沒有準(zhǔn)備產(chǎn)品手冊留給客戶。事實(shí)上，在創(chuàng)業(yè)早期，他甚至沒有總結(jié)出自己產(chǎn)品的益處，而這種情形竟然持續(xù)了6年之久。“那是非常大的錯(cuò)誤。”他說，“即使是在演示中用5分鐘的時(shí)間通過3至4頁的PPT進(jìn)行總結(jié)也會對客戶有很大的幫助。”

　　許多創(chuàng)業(yè)新手在爭取最開始的幾個(gè)客戶的時(shí)候都會遇到挫折。貝爾蒙特大學(xué)創(chuàng)業(yè)中心主任Jeffrey 指出，除了會在演示中出現(xiàn)差錯(cuò)之外，創(chuàng)業(yè)者還會犯其他錯(cuò)誤。例如：缺乏對既定客戶的跟蹤可能會喪失潛在客戶，尤其是當(dāng)該客戶同時(shí)也在和你的競爭對手打交道的時(shí)候。

　　以下6種方式能幫助正在成長的創(chuàng)業(yè)者更有效的銷售出自己的產(chǎn)品與服務(wù)：

　　1、知道你在賣什么產(chǎn)品

　　當(dāng)然，你認(rèn)為你已經(jīng)從里到外的掌握了該產(chǎn)品，對嗎？維克森林大學(xué)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人Stan Mandel指出，對于商業(yè)新手來說，往往不是那樣。創(chuàng)業(yè)者在和潛在客戶主要人員進(jìn)行交流時(shí)往往很重視提問和回答的環(huán)節(jié)。這是為什么呢，因?yàn)槟惚仨氁龊媚愕墓φn。明白你的產(chǎn)品能干什么，并要考慮到客戶需要這些產(chǎn)品干什么。然后再清晰地講出來，否則這些客戶下次就不會接你的電話了。

　　2、制定銷售計(jì)劃

　　鎖定潛在客戶也不是放之四海皆準(zhǔn)的建議。“確定你定調(diào)的方式能夠幫助潛在客戶其核心組織的關(guān)鍵問題。”Mandel說，并在其他市場告訴的消費(fèi)者和類似公司以找出客戶可能面臨的問題。然后，確定你公司的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求。“你給目標(biāo)客戶解決的問題越大，就越可能取得成功。”Mandel補(bǔ)充道。如果你的產(chǎn)品能夠降低公司的成本或者使生產(chǎn)過程流線化，那么就加油吧。

　　3、支持自己的主張

　　提供可靠的研究或者調(diào)查過的數(shù)據(jù)對于和客戶建立相互信任的關(guān)系很有幫助。當(dāng)Stevens開始銷售Coex Freedom（Confident Order Exchange (Coex) Freedom，該技術(shù)產(chǎn)品能使供應(yīng)商、零售商在不增加成本的同時(shí)滿足消費(fèi)者在任何地方提取貨物的需求）時(shí)，曾對美國第二大消費(fèi)電子產(chǎn)品零售商電路城(Circuit City)和沃爾瑪進(jìn)行過調(diào)查，對Circuit City的調(diào)查顯示，去年約有超過50%的網(wǎng)上購物者選擇在商場內(nèi)領(lǐng)取產(chǎn)品，而沃爾瑪?shù)恼{(diào)查顯示有超過30%的顧客選擇這種方式。使用兩大公司的調(diào)查數(shù)據(jù)能夠很有力的說服潛在客戶，因此，數(shù)據(jù)的可信很重要。 

　　4、建立客戶基礎(chǔ)

　　給你的客戶提供最真實(shí)的體驗(yàn)會發(fā)生兩種可能性，即要么贏得要么失去這個(gè)潛在客戶。“我見過很多服務(wù)業(yè)為了在市場中確立自己的地位并不獲利，”Cornwall指出。免費(fèi)提供產(chǎn)品或者服務(wù)的附加值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶自己的對該產(chǎn)品的想象。

　　5、提供免費(fèi)試用或者確定免費(fèi)試用期

　　如果客戶對你的講述仍然不滿意，那么可以提供給客戶免費(fèi)試用期。這就是Stevens贏得戶外活動產(chǎn)品的公司Johnson Outdoors 的原因。在他第一次像該公司拋出橄欖枝后，Johnson并沒有完全被說服。為了消除他們的疑慮，給Stevens給Johnson提供Shopatron免費(fèi)的試用期，Johnson在2007年2月份將該電子商務(wù)系統(tǒng)試用于小型釣魚產(chǎn)品，而在8月份的時(shí)候，就將該系統(tǒng)試用在大帳篷和睡袋產(chǎn)品上。

　　6、獲得擁護(hù)者

　　出售產(chǎn)品的最佳方法是尋找多樣化的擁護(hù)者，印第安納大學(xué)商學(xué)院創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新中心執(zhí)行主任Donald F. Kuratko指出，參加貿(mào)易展和其他積累人脈關(guān)系的活動，尋找客戶。如果你已經(jīng)找到在目標(biāo)公司具有支配地位的人，那么你就多了一個(gè)幫手.